Михаил Перегудов — основатель Партии еды. 7 декабря 2014
Почему мы кормим людей бесплатно
Почему мы кормим людей бесплатно
Как можно превратить проблему в возможность, или как родилась идея ужинать со своими клиентами
Проблема >> Возможность

Увидел проблему — ищи возможность! Мне нравится этот подход. Любой минус можно обратить в плюс, если хорошенько подумать. Может в этом и есть суть предпринимательства?

Сталкиваясь с проблемой, я испытываю обиду, злость, упадок, разочарование. Но я приучил себя к правильной реакции: почти сразу в голове поворачивается ключ и мозг начинает работать в поисках ответа на вопрос «А что это может нам дать?»

Помните, я писал про проблему «Пятачков»? У курьеров не было сдачи из-за некруглых цен. В результате мы стали вкладывать пятирублевые монеты прямо в коробки и клиенты были в восторге (и до сих пор радуются). Проблема >> Возможность. В «Партии еды» мы применяем эту тактику постоянно:

  • Разногласия со службой доставки? — Наконец-то!
  • Дорого делать красивые рецепты? — Прекрасно!
  • Закрылся банк? — Подумаешь!
  • Мало денег на маркетинг? — Это наш шанс!
Все эти проблемы мы обратили в преимущества. Сегодня расскажу о проблеме: «Дорого делать красивые рецепты». И о ее решении: фирменных дегустациях «Партии еды».

Проблема

Чтобы сделать рецепты для наших ужинов, фотографии нужно готовить заранее. Я писал о процессе создания меню вот здесь. Лучшим решением оказалась разовая съемка на две недели вперед. Собираемся утром, снимаем двадцать блюд — делаем рецепты на две недели вперед. Потом опять. Две большие съемки в месяц. Проблема в том, что:

  1. Это дорого. Бюджет съемочного дня — около 20 000 рублей (продукты, работа фотографа, время шеф-повара)
  2. Еда пропадает. Представьте, мы приготовили и отсняли двадцать потрясающих блюд. Что с ними делать? Выкинуть?
Не то, что бы это было критичной проблемой: можно записать траты в необходимые издержки и смириться. И это нормально. Нормально, но неинтересно.

Гораздо интереснее взглянуть на проблему и найти возможность!

Решение (рассказывает Лера, PR-директор «Партии еды»)
Лера — главная по вечеринкам в «Партии еды»
Если снизить издержки не получается, нужно извлечь выгоду. У нас двадцать чертовски вкусных блюд! Почему не пригласить клиентов, друзей, да просто всех желающих и не покормить их бесплатно?

Буквально на первом совещании Миша сказал мне, что хочет превратить съемки блюд в вечеринки. Я улыбнулась. Миша сказал: «Давай, пока шеф-повар готовит, все будут ходить, есть, пить вино, говорить…» Идея хорошая. Правда, как организатор мероприятий, я сразу поняла, что все чуть сложнее, чем у Миши в голове. Чтобы превратить день дегустации в тот, которого ждут с нетерпением, нужно разработать план и программу, а не просто всех позвать. Этим я и занялась.

Для начала мы поставили цели

  1. Поддержка лояльности существующей базы. В первую очередь мы зовем постоянных клиентов. На дегустациях ничего не продаем. Пробуем, делимся впечатлениями, общаемся.
  2. Поиск новых клиентов. Есть много людей, которые слышали про нас, но сомневаются. Дегустация — отличная возможность развеять сомнения и подтолкнуть к оформлению первого заказа.


Потом мы нашли место

С первого раза и до сих пор мы проводим дегустации в абсолютно волшебной кулинарной школе «Красиво подано» в Питере. Говорю вам точно, это лучшая кулинарная площадка Санкт-Петербурга. Здесь есть все для готовки, потрясающая атмосфера и обаятельный управляющий Максим (известный фуд-фотограф, кстати). В студии проходят кулинарные мастер-классы и ее можно арендовать под различные ивенты. В общем, рекомендую.

Миша готовит, Денис снимает
Гости ужинают и что-то читают, кажется рецепты
Мы провели уже 6 дегустаций в Санкт-Петербурге. В новом году обязательно проведем и в Москве.

Кто приходит

Количество гостей: 16-20 человек
Постоянных клиентов: 20%
Еще не клиенты, но уже задумываются: 50%
Пришли за компанию: 30%
95% гостей – женщины

Фишки вечеринок

  • Конечно, главное — это еда. Все приходят попробовать шикарные блюда от Михаила Степанова. Это и есть основное развлечение вечера.
  • Доступ к телу. Можно посмотреть, как Михаил готовит, поболтать с ним про ингредиенты, рецепты, кулинарные секреты. Да хоть про санкции!
  • Вино, десерты или что-то еще вкусное нам предоставляют партнеры. На каждую дегустацию мы кого-то из них приглашаем, делаем ее тематической. У нас была винная дегустация, дегустация с мамой, клубная встреча (для членов клуба постоянных клиентов), вечер с фокусником и так далее.
  • Атмосфера. Возможно, это самое ценное. Наши дегустации проходят в абсолютно открытом неформальном ключе. Настолько неформальном, что даже посуду после вечеринки мы иногда моем вместе с клиентами (исключительно по их желанию :))
Михаил Степанов в своей стихии
Сладости от партнеров (а в данном случае от супруги шеф-повара)
Миша Степанов делится секретами — бесценно!
Творчество наших маленьких гостей
Все за столом, уже в конце вечера
В результате мы получаем веселые, вкусные и теплые вечеринки в домашнем стиле. Клиенты полюбили их и ждут с нетерпением. Запись открывается за несколько недель и почти сразу закрывается. Иногда даже клиенты приносят подарки. Например, недавно Анастасия испекла целый торт и подарила нам в знак благодарности. Настя, спасибо, было вкусно!

А теперь давайте вспомним, что эти потрясающие вечеринки для нас абсолютно бесплатны — мы и так тратили бы деньги на продуты и съемку (со студией «Красиво подано» мы договорились о партнерстве на некоммерческих условиях). Так работает цепочка Проблема >> Возможность, о которой Миша писал вначале: мы избавились от проблемы дорогих съемок и получили дополнительный эффективный маркетинговый канал.

Я согласен с Лерой — это действительно отличный «маркетинговый канал». Но мы прекрасно понимаем, что не только. Уверен, тут есть еще что-то. Что-то, что нельзя измерить, описать цифрами и выразить в KPI. Эти теплые, почти семейные вечера как нельзя точнее отражают нашу философию.

Эта философия проста: Мы дружим с клиентами.

Не просто осуществляем продажу, а дружим. Мы заводим отношения: всерьез и надолго. Продажа — следствие этих отношений, а не их причина (как бывает в других компаниях). Это базовое отличие в нашем подходе.

И это не просто слова для блога или для совещаний с сотрудниками. Это бизнес-стратегия. Она находит отражение в конкретных документах, регламентах, шагах и задачах (в том числе, логистических, дизайнерских, аналитических, программных), которые мы решаем каждый день.

В следующих заметках я подробнее расскажу о нашей философии дружбы, наглядно покажу на примерах, что я имею ввиду.
Поделитесь этим постом с друзьями!