Михаил Перегудов — основатель Партии еды. 17 апреля 2015
Как работает годовая подписка на «Партию еды». И почему так, а не иначе
Как работает годовая подписка на «Партию еды». И почему так, а не иначе
Объясняю, как участники «Клуба постоянных клиентов» могут экономить до 20 000 рублей в год, и чем это выгодно нам.
Совсем недавно мы рапортовали о том, что годовую подписку на «Партию еды» оформили 100 клиентов. У нас новый рекорд:
Впечатляет :)
Суть годовой подписки проста: вы покупаете сертификат участника «Клуба постоянных клиетов» за 5 995 рублей. И получаете скидку 500 рублей на каждый заказ в течение года. Плюс еще разные приятные бонусы (подарки, сувениры, еще что-то время от времени). Но главное — скидка.

В чем идея? Как это работает? И главное: почему это выгодно одновременно нам и клиентам?

В году 52 недели, каждую неделю экономия 500 рублей. Итого 26 000 минус 6 000 за подписку равно 20 000 рублей экономии в год. Делать заказ все 52 недели вы вряд ли будете, но даже пара заказов в месяц обеспечит экономию 10 000 рублей в год для клиентов. Это действительно выгодно для тех, кто решил, что будут регулярно заказывать «Партию еды». Это честная схема: не какие-то скрытые формулы, а простой прямой расчет.

С клиентам ясно. А зачем это нам?

Все, что мы делаем, описывается простой воронкой:

Любой наш инструмент маркетинга и продаж (а их уже больше 40) направлен на одно и то же — подвинуть клиента на следующую стадию воронки. У абсолютно всех наших действий это единственная цель.

Не устаю повторять (и это видно из воронки): нет ничего важнее повторных продаж. Наш бизнес не имеет смысла, если клиенты не останутся надолго. Поэтому мы так тщательно считаем Life Time Value, когорты на отток и прочие метрики.

Продавая годовую подписку, на первый взгляд, мы теряем в средней годовой выручке с клиента, так как за счет скидки снижается средний чек. Но это не так. За счет повышения процента удержания (конверсии из предыдущего заказа в следующий) мы не только сохраняем, но даже увеличиваем эту выручку, несмотря на падение чека. Потому что обладатели подписки делают в среднем значительно больше заказов за год.

В чем мы действительно теряем, это в среднем чеке. А значит в марже. Но:
1
Во-первых, мы можем повысить чек за счет доп. продаж (десерты и прочее), а участники клуба делают доп. покупки охотнее.
2
Во-вторых, мы снижаем постоянные расходы. Время оформления заказа, количество звонков, обслуживание, доставка, затраты на маркетинг и лояльность — все эти процессы упрощаются, а затраты снижаются, когда клиент один и тот же, доволен, лоялен и подписан аж на год.
3
В-третьих, получая разово 5 995 рублей за подписку, мы как бы получаем эти деньги авансом за будущие заказы. Это деньги «здесь и сейчас», а они априори дороже, чем деньги «когда-то потом». Это дополнительные возможности, в частности для снижения переменных расходов.
4
В-четвертых, мы следим за процентным соотношением участников клуба к общей базе постоянных и новых клиентов. Есть порог, который мы не будем переступать, чтобы гарантированно сохранить маржинальность в комфортной зоне (естественным регулятором тут служит стоимость подписки: если порог близко — повышается стоимость). Это наша страховка.
Итого получается: годовая подписка выгодна всем. И клиентам, и компании. Win — win. Вот почему я так рад тому, что сегодня количество годовых подписчиков «Партии еды» перевалило за 200. Впрочем, это только начало.


Порадуйтесь вместе со мной — поделитесь этим постом с друзьями. Это будет отличной наградой для автора ))